Estrategias de negocio: cómo afrontar los desafíos tributarios desde la industria de dispositivos médicos

El sector salud cuenta con uno de los marcos legales más estrictos del país. Conozca las estrategias de negocio de las empresas de equipos y dispositivos médicos para ajustarse a dicho marco.

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Los dispositivos médicos son esenciales en el cuidado, prevención y diagnóstico de enfermedades. De hecho, se estima que hay alrededor de dos millones de dispositivos médicos diferentes, clasificados en alrededor de siete mil categorías.

Todos estos dispositivos, destinados a uso médico en cualquiera de sus acciones, permiten que procedimientos comunes, hasta diagnósticos profundos sean posibles por parte del personal médico. Estas tecnologías sanitarias se utilizan para el diagnóstico de enfermedades, el seguimiento de tratamientos, la asistencia a personas con discapacidad y la intervención y tratamiento de enfermedades, tanto agudas como crónicas.

Un uso efectivo de estos dispositivos, seguido de una regulación de los mismos, permiten a los países en desarrollo y emergentes contextualizar el conocimiento global, apoyar la toma de decisiones transparente y responsable, además de promover la equidad en salud.

La Organización Panamericana de la Salud (OPS), así como la Organización Mundial de la Salud (OMS) han promovido la armonización de los requisitos reguladores de varios países a través de reuniones regionales anuales, intercambio de información, proyectos conjuntos y capacitación al personal médico y usuario.

Es por esto que las políticas, estrategias y planes de acción para las tecnologías de la salud, específicamente para los dispositivos médicos, se requieren en cualquier plan nacional de salud. Dentro del contexto de un sistema de salud sólido, garantizan el acceso a dispositivos médicos seguros, efectivos y de alta calidad que previenen, diagnostican y tratan enfermedades y lesiones, y ayudan a los pacientes en su rehabilitación.

Colombia tiene la tercera mayor población de Latinoamérica y Bogotá es la sexta ciudad más grande del continente, lo que hace que el uso de dispositivos médicos sea generalizado y altamente solicitado. De hecho, la tasa anual de crecimiento prevista para el 2023 está en 7,3 % para el sector salud en el país.

Para el mercado de los dispositivos médicos, se espera un crecimiento del 8 %, consolidando a Colombia como el tercer mercado más grande de estas tecnologías en América latina. También cabe anotar que alrededor del 80 % del mercado nacional se basa en productos importados, por lo tanto, existe una gran proyección de negocios en este sector para este año que inicia.

De hecho, el mercado de dispositivos médicos en Colombia tiene una mayoría dada a los consumibles y a los elementos asociados a la ortopedia y a las prótesis, avaluadas en 531 millones de dólares representando alrededor de la mitad del mercado para el año 2019, según la Asociación Nacional de Industriales.

En términos tributarios, la Comisión Nacional de precios de medicamentos y dispositivos médicos del Ministerio de salud colombiano, en su Circular número 014 de 2022, establece disposiciones generales para el seguimiento del comportamiento del mercado de dispositivos médicos. Allí se incorporan y mantienen algunos de los productos en el régimen de libertad vigilada.

En este régimen los productores y distribuidores determinan el precio de los productos de forma libre y autónoma, con la obligación de reportar e informar los precios a la autoridad encargada. La información que se reporta a la autoridad permite definir estrategias de intervención en el mercado.

Estos cambios de control de precios pueden acarrear ciertas barreras para las empresas ya constituidas y aquellas que quieran incursionar en el mercado de los dispositivos médicos. Por todo lo anterior, es imprescindible que las empresas proveedoras de dicha tecnología cuenten con una buena estrategia de negocios, reconociendo el panorama colombiano y entendiendo las posibilidades. A continuación, le presentamos la mejor opción para su negocio:

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Estrategias de negocio para afrontar los desafíos tributarios

Estas son algunas estrategias de negocio que las empresas proveedoras de dispositivos médicos en Colombia pueden considerar para abordar los desafíos tributarios:

• Asesoría fiscal especializada: un equipo de asesores fiscales especializados en el sector de dispositivos médicos y en las regulaciones tributarias colombianas lo adelantará frente a los desafíos tributarios. Ellos podrán brindarle orientación sobre cómo optimizar su estructura fiscal, cumplir con las obligaciones tributarias y aprovechar los incentivos fiscales disponibles.
• Análisis de costos: realice un análisis exhaustivo de sus costos y gastos para identificar oportunidades de reducción y optimización. Esto puede incluir la revisión de sus procesos de adquisición, logística y producción para maximizar la eficiencia y minimizar los costos operativos.
• Investigación de incentivos fiscales: investigue los incentivos fiscales específicos disponibles para el sector de dispositivos médicos en Colombia. Estos pueden incluir exenciones o reducciones de impuestos para la importación de equipos médicos, beneficios para la inversión en investigación y desarrollo (I+D), entre otros. Asegúrese de aprovechar al máximo estos beneficios para reducir tu carga tributaria.
• Análisis de estructura empresarial: evalúe la estructura empresarial de su empresa y considere una reorganizarla para optimizar los aspectos fiscales. Esto puede implicar la creación de subsidiarias, la reubicación de ciertas funciones o la exploración de acuerdos de cooperación con otras empresas para compartir costos y beneficios fiscales.
• Evaluación de mercados: analice las oportunidades de expansión en otros mercados, tanto nacionales como internacionales. Al diversificar su base de clientes, puede reducir la dependencia del mercado local y mitigar los riesgos asociados con los cambios tributarios en un país específico.
• Monitoreo y adaptación: manténgase al tanto de los cambios en la legislación tributaria y realiza ajustes en tus estrategias comerciales en consecuencia. Estar al tanto de las modificaciones le permitirá anticipar los impactos en su negocio y tomar decisiones proactivas.

Recuerde que es fundamental contar con el apoyo de profesionales expertos en temas tributarios y legales para adaptar estas estrategias a las circunstancias específicas de su empresa y cumplir con las regulaciones vigentes en Colombia.

Enfoque estadístico para dispositivos médicos de alta tecnología

Afortunadamente, existen recursos para el lanzamiento exitoso de equipos médicos de alta tecnología en Latinoamérica. Para ello es importante que comience por encontrar dispositivos parecidos a otros de sus competidores. Identifique hospitales que ya poseen equipos similares al que su empresa planea lanzar al mercado para crear una lista preliminar de clientes potenciales.

Con los datos analizados de manera estratégica, se puede crear una lista de clientes potenciales con una fuerte propensión estadística para adquirir el tipo de equipo que su empresa piensa lanzar. Con esta información, se puede desarrollar una sólida estrategia de lanzamiento que se base en las necesidades y actitudes del mercado, mejorando las posibilidades de cerrar ventas con el producto.

Este enfoque estadístico es diferente de los enfoques típicos y no es común en las empresas que venden equipos médicos en Latinoamérica. A menudo, estas empresas dependen de las relaciones personales de sus equipos de ventas, lo cual funciona bien.

Sin embargo, el mercado de equipos médicos en Latinoamérica es prometedor pero desafiante, por lo que lo que así haya funcionado puede no ser efectivo ahora, especialmente debido a la limitación presupuestaria de los hospitales y la intensificación de la competencia entre fabricantes.  

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